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Sai cos’è la legge del contrasto percettivo?

la legge del contrasto percettivo

 

Una studentessa usa con successo la legge del contrasto percettivo

 

Cari papà e mamma,

da quando sono partita per il collegio ho trascurato di scrivervi e mi dispiace della mia negligenza per non aver scritto prima d’ora. Adesso voglio informarvi di tutto, ma prima di leggere, per piacere mettetevi a sedere.

Non leggete più avanti se non siete seduti, d’accordo? Bene, allora, sto abbastanza bene ormai. La frattura del cranio con commozione cerebrale che mi sono fatta saltando dalla finestra del dormitorio quando è andato a fuoco, poco dopo il mio arrivo, ora è guarita discretamente. All’ospedale sono rimasta appena due settimane e ora ci vedo quasi normalmente; ho solo mal di testa una volta al giorno.

Per fortuna, all’incendio del dormitorio e al mio salto dalla finestra assisté un benzinaio che lavora qui accanto: è stato lui a chiamare i pompieri e l’ambulanza. È venuto anche a trovarmi all’ospedale e siccome non sapevo dove andare per via dell’incendio, è stato tanto carino da invitarmi a dividere con lui il suo appartamento. A dire la verità è una stanza nello scantinato, ma è piuttosto graziosa.

È un gran bel ragazzo e ci siamo innamorati alla follia e abbiamo intenzione di sposarci. Non abbiamo ancora deciso il giorno esatto, ma sarà prima che si cominci a vedere la mia gravidanza. Ebbene sì, mamma e papà, sono incinta. Lo so che non vedete l’ora di diventare nonni e so che avrete per il bambino lo stesso affetto e la stessa tenerezza che avete avuto per me quando ero piccola.

La ragione del ritardo del nostro matrimonio è che il mio ragazzo ha una piccola infezione che ci impedisce di fare gli esami del sangue prematrimoniali; per disattenzione l’ha attaccata anche a me. Sa che lo accoglierete in famiglia a braccia aperte.

È gentile e, benché non sia tanto istruito, ha una grande ambizione. Anche se è di razza e religione diverse dalle nostre, so che la tolleranza che avete manifestato così spesso non vi permetterà di prendervela per questo.

Ora che vi ho aggiornati, voglio dirvi che non c’è stato nessun incendio, non ho avuto fratture del cranio o commozioni cerebrali, non sono stata all’ospedale, non sono incinta, non sono fidanzata, non ho preso nessuna infezione e non ho nemmeno il ragazzo. Però, ho avuto appena la sufficienza in Storia e sono stata bocciata in Chimica, ma voglio che questi voti li vediate nella prospettiva giusta. Con tanto affetto, vostra figlia Maria.

Maria sarà bocciata in Chimica, ma in Psicologia si merita il massimo dei voti, perché? Perché ha saputo applicare con successo il principio del contrasto. Cos’è?

la legge del contrasto percettivo

La legge del contrasto percettivo

 

La legge del contrasto percettivo consiste nel valutare diversamente qualcosa a seconda di ciò che ci è stato mostrato in precedenza. Un’elegante dimostrazione del contrasto percettivo è usata a volte nei laboratori di psicofisica per far toccare con mano questo principio agli studenti.

A turno vengono fatti sedere davanti a tre vaschette piene d’acqua: una fredda con cubetti di ghiaccio, una a temperatura ambiente e una calda. Dopo aver messo una mano nell’acqua fredda e una in quella calda, il soggetto le immerge tutte e due contemporaneamente nell’acqua tiepida.

L’espressione di divertito stupore che immediatamente compare sul suo viso dice tutto: benché le due mani siano immerse nella stessa vaschetta, quella che prima era stata nell’acqua gelida ora la sente calda, l’altra la sente fredda. Il fatto è che una stessa cosa, in questo caso acqua a temperatura ambiente, può essere fatta sembrare diversissima a seconda dell’evento che l’ha preceduta.

I negozi di abbigliamento applicano la legge del contrasto percettivo

 

Un’altra applicazione della legge del contrasto percettivo ce la offrono i negozi di abbigliamento. Supponiamo che un uomo entri in un negozio elegante dicendo che vuole comprare un abito completo e un maglione. Se foste il commesso, quale gli fareste vedere per primo per fargli spendere il più possibile?

Il personale dei negozi di abbigliamento è istruito a vendere per primo l’articolo più costoso. Il senso comune potrebbe suggerire l’inverso: se il cliente ha appena speso una bella cifra per acquistare un abito, può essere riluttante a spendere ancora molto per comprarsi un pullover. Ma i negozianti la sanno più lunga. Si comportano in armonia con quanto suggerisce il principio del contrasto: prima il vestito, perché quando poi viene il momento di guardare i maglioni, anche se costosi, il loro prezzo non sembrerà tanto alto in confronto.

Uno potrebbe indietreggiare all’idea di spendere 95 dollari per un pullover, ma se ha appena comprato un abito di 495 dollari, i 95 dollari non sembreranno più eccessivi.

La cosa interessante è che quando un uomo entra in un negozio di abbigliamento con l’intenzione espressa di acquistare un abito completo, quasi sempre spenderà di più per qualunque eventuale accessorio se lo compra dopo l’acquisto  dell’abito che non prima.

È molto più vantaggioso per il venditore presentare per primo l’articolo più costoso: la successione inversa non solo gli farebbe perdere l’effetto del principio di contrasto, ma farebbe addirittura sì che  tale principio gli si ritorca contro.

Presentare prima un prodotto di poco prezzo e poi uno costoso fa sembrare quest’ultimo ancora più caro di quello che è; conseguenza questa tutt’altro che auspicabile per chi vende.

Così come è possibile far sembrare più caldo o più freddo lo stesso recipiente pieno di acqua a seconda della temperatura dell’acqua presentata subito prima, si può anche far sembrare più alto o più basso il prezzo di uno stesso articolo, a seconda del prezzo dell’articolo precedente. Interessante questo principio, vero? Puoi scoprire altre tecniche di persuasione nel libro Le armi della persuasione di Roberto Cialdini da cui è tratto questo articolo.

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